Уговоры

В общем технология уговоров должна использоваться только после того, как другим фазам было уделено достаточно времени и внимания. Уговоры иногда бывают необходимыми, если на человека не повлияли другие факторы и он даже с вашей помощью не предложил решение проблемы. Они также помогают снять сомнения по поводу правильности принятых решений. Их целесообразно использовать для оказания влияния на группу людей.

< в> Технологии проведения уговоров приводятся ниже

— Пользуйтесь цветными иллюстрациями, историями, метафорами и аналогией. Мы видели в главе 5, посвященной коммуникации, что надо избегать старых, устоявшихся метафор, превратившихся в сухие клише. Оригинальные метафоры дают лучший результат. Они привлекают внимание к взаимоотношениям идей, образов и символов. Яркие метафоры объединяют две идеи в одну, помогают упростить проблемы, захватывают воображение.

Используйте слова, относящиеся к сенсорике, проявлению чувств. Восприятие и интерпретация мира и событий у людей находятся частично под влиянием чувств, таких как зрение, слух, прикосновение и запах. Многие из нас знают, что в восприятии один канал играет более важную роль, чем другие. Например, слово «снег» в мыслях и представлениях разных людей вызовет четкий сенсорный опыт. Некоторые увидят в своем воображении «прекрасные, покрытые снегом горы в солнечный день»; другие почти почувствуют «прелесть от спуска на лыжах по крутому склону»; некоторые виртуально услышат «возгласы удовольствия и визг детей, играющих в снежки»; другие почувствуют «морозный запах раннего зимнего утра». Конечно, сенсорные образы могут быть разными, и такими, например, как «представление о том, как человек пробирается через метель»; или «замерзшие руки и ноги»; или «слышит шум машин, проносящихся, разбрызгивая слякоть, мимо», или «чувствует запах промокшей на снегу любимой собаки».

Когда вы пытаетесь уговорить других, надо выбирать слова, которые помогут людям создать картины и вообразить те события, которые могут случиться. Помогут создать суждение об обстоятельствах, которые взывают к памяти через звук, а также оценивать ситуацию через свои чувства. Для того чтобы справиться с таким широким диапазоном индивидуальных преференций, надо использовать сенсорное насыщение. Это означает опору не на один, а на несколько сенсорных каналов, особенно когда вы пытаетесь убедить группу людей принять какую-то точку зрения. Для этого надо, чтобы разговор был наполнен разнообразными словами и фразами, основанными на сенсорике. Приводим некоторые примеры слов, выражающих зрительное восприятие: смотреть, видеть, замечать, открывать, отражать, изучать и озарять. Возможными фразами, включающими такие слова, будут: «Я вижу, что вы имеете в виду»; «У нас с вами одинаковые взгляды на проблему»; «Вне всяких сомнений»; «Это прольет свет на проблему». Слова, выражающие слуховые восприятия, — сказать, тональность, резонировать, звонить, диссонанс и гармоничный. Фразы, включающие такие слова: «На одной волне»; «Это для меня сигнал»; «Громко и четко»; «Музыка для моих ушей». К словам, выражающим ощущения, относятся: прикасаться, теплый, тяжелый, хватать, страдать и ощутимый. Фразы с такими словами включают: «Я схватил вашу идею»; «Я не могу держать руку на пульсе»; «Это всего лишь начало дела»; «Прочный фундамент». Сенсорное насыщение часто используется в телевизионной рекламе. Важно проанализировать ее в плане воздействия на сенсорные каналы, к которым она апеллирует.

— Используйте «жирные» слова (впечатляющая дикция). «Жирные» слова, сказанные с энтузиазмом, могут помочь убедить человека или повысить его мотивацию. Эти слова, часто сильные по риторике, но слабые по содержанию, — стиль жизни, эпохальный, лояльность, мечта, дух, маяк, свобода. Их можно эффективно использовать, когда надо убедить группу людей, например, на собрании. Они также помогают получить согласие в конце разговора или беседы, даже если остальная часть разговора была проведена в сдержанном ключе. Однако в письменной форме или в беседах с глазу на глаз они менее эффективны.

— Используйте скрытую связь между причиной и следствием и говорите о них с энтузиазмом. Этот подход лучше всего демонстрируется такими примерами утверждений:

— Посетив этот семинар, вы поймете, что правильно сделали.

— Увидев эту машину в работе, вы захотите купить ее.

— Прочитав книгу, вы поймете, что ее идеи помогут вам в осуществлении повседневных лидерских функций.

— Посмотрев демонстрацию пакетов программного обеспечения, мы сразу поняли, как они нужны нам для нашего бизнеса.


Комментировать or Leave a Trackback
разделитель

Комментировать

Вы должны авторизоваться для комментирования.