Работа с заинтересованными сторонами

Кроме членов команды, лидеру проекта необходимо строить и поддерживать хорошие взаимоотношения с другими людьми, кто проявляет интерес к процессу и его результатам. Их обычно называют заинтересованными сторонами. Спонсор проекта (то есть организация или человек, который делает заказ на проект), естественно, является важной заинтересованной стороной. К ним также относятся люди, на которых могут оказать влияние результаты проекта, или те, кто имеет интерес к результатам и кто поставляет услуги команде проекта, например, па субподрядной основе. Если вы хотите выполнять эту часть работы хорошо, вам надо быть эффективным переговорщиком, ставить перед собой высокие требования и снабжать их всех полной информацией.

Согласование целей и критериев выполнения работы может повлечь за собой переговоры. Ваш спонсор и команда хотят получить в основном один и тот же результат, но формулирование целей может быть разным. Критерии выполнения работы для обеспечения успеха проекта также могут отличаться. В фирме могут быть и другие люди, проявляющие интерес к проекту; они хотят видеть результаты, в которых заинтересованы как сами, так и их непосредственные коллеги. Вы можете использовать свои навыки ведения переговоров, чтобы получить результат, который удовлетворит их в каком-то отношении, но и не уведет вас от масштабных целей, которых вы и ваш спонсор хотите достичь. Могут также понадобиться некоторые дополнительные переговоры, если вы будете получать услуги от поставщиков и субподрядчиков, такие, к примеру, как изучение внешних ресурсов.

Независимо от того, по какой теме проводятся переговоры, о контрактах или ресурсах, семейных делах или международных проблемах, каждая сторона должна занять определенную позицию, отстаивать ее и, возможно, в конечном итоге пойти на уступки, чтобы достичь компромисса. Тогда это будет вполне удовлетворительный процесс. В конце концов, компромисс предполагает, что обе стороны получат что-то, если будут искать приемлемый баланс или согласны поделить разницу пополам. Он может дать умеренно хороший результат, но вряд ли это будет оптимальное решение. Основная проблема с переговорами заключается в том, что люди часто ч замыкаются каждый на своей позиции. Чем больше мы ищем, что- бы защитить свою позицию, тем более привязанными к ней оказываемся. На арену выходит наше эго, и переговоры принимают характер сохранения своего имиджа. Чем больше внимания уделяется позициям, тем больше интересы сторон отходят на задний план I и забываются. Согласие становится маловероятным или результаты являются полумерой, которая не удовлетворяет ни одну из сторон. Процесс иногда сопровождается обманом, созданием непреодолимых препятствий и выходом из переговоров. Он превращается в битву желаний и намерений. В худшем случае, если переговорщики — крепкие орешки, использующие давление и угрозы, взаимоотношения могут быть натянутыми или даже находиться постоянно под угрозой разрыва. Люди могут прекратить разговаривать друг с другом.

Некоторые понимают, какую опасность таит в себе жесткая торговля из-за позиций. Поэтому они впадают в другую крайность и на ранней стадии идут на уступки, в конце концов, часто сдаются, чтобы избежать конфронтации. Они надеются, что на основе создания и поддержания дружеских взаимоотношений, будут получены взаимовыгодные результаты. Опасность «мягких» переговорщиков таится в проигрыше, особенно если другой участник ведет «жесткую» игру.

В Гарвардском проекте по ведению переговоров, описанном Роджером Фишером и Уильямом Ури в их книге Getting to Yes: Negotiating agreement withoиt giving in (1982), предлагается другой подход. Метод, который называется «Переговоры на основе принципов», состоит из следующих четырех элементов:

— Люди. Отделите людей от проблемы.

— Интересы. Сосредоточьте свое внимание на интересах, а не на позициях.

— Выбор. Прежде чем решать, что делать, создайте целый диапазон вариантов возможностей.

— Критерии. Результат должен основываться на объекта новых стандартах.


Комментировать or Leave a Trackback
разделитель

Комментировать

Вы должны авторизоваться для комментирования.