Интересы

Сосредоточьте свое внимание на интересах, а не на позициях. Настоящие проблемы на переговорах — не в конфликте позиций, а в различиях между нуждами сторон, их заботами, желаниями и страхами. Интересы создают мотивацию у людей: они обычно молча, без слов, укрепляют позиции. Классическим примером определения реальных интересов, которые укрепили позиции, был египетско-израильский мирный договор, подписанный в Кэмп — Дэвид, в Соединенных Штатах, в 1978 году. Консультантами в нем выступали члены Гарвардского проекта по ведению переговоров. Израиль оккупировал Синайский полуостров еще во время Шестидневной войны в 1967 году. Когда представители Египта и Израиля в 1978 году сели за стол мирных переговоров, их позиции были несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении части Синайского полуострова. Египет, со своей стороны, настаивал на том, чтобы каждая пядь Синая была возвращена Египту. Снова и снова люди доставали карты с линиями возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Компромисс такого рода был абсолютно неприемлемым для Египта. Возвратиться на позиции 1967 года было в такой же степени неприемлемо и для Израиля.

Развитие ситуации стало возможным, когда стороны принялись рассматривать интересы, а не позиции. Интересы Израиля были в области безопасности; израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли на границе, готовые пересечь их в любое время. Интересы Египта находились в области суверенитета; Синай был частью Египта со времен фараонов. Египет только недавно приобрел полный суверенитет после столетий доминирования в их стране греков, римлян, турков, французов и англичан. Египтяне не хотели уступать часть своей территории другой иностранной державе. В Кэмп-Дэвид президент Египта Салат и премьер-министр Израиля Бегин скоординировали план, согласно которому Синай должен быть возвращен Египту путем демилитаризации больших территорий, а Израилю будет гарантирована безопасность. Египетский флаг может развеваться везде, но египетские танки возле Израиля появляться не будут.

Урегулирование разногласий даст результаты, потому что, изучая противоположные позиции в поисках мотивации, можно предложить варианты, которые удовлетворяют обе стороны. Можно также найти совместные интересы, которые не видны, когда внимание в основном сосредоточено на позициях. Например, лидер проекта ведет переговоры со спонсором о сроках окончания работы. Он может настаивать на том, что для окончания работы необходимо девять месяцев. Спонсор может настаивать на шести месяцах. Компромисс в семь с половиной месяцев, если они просто сосредоточатся на позициях обеих сторон, может не удовлетворить ни одну из них. Изучение интересов и того, и другого могло бы привести к более разумному решению. Например, выяснится, что реальные интересы спонсора — быстрое завершение работы в целях выполнения обещаний, данных старшим коллегам и клиентам. Лидер проекта может быть заинтересован в высоком качестве работы, выполнение которой пpи имеющихся ресурсах требует более длительного периода времени. Когда эти факты станут известными, может появиться возможность найти решение, которое будет удовлетворять обе стороны, например, поручить выполнение части работы субподрядчику ил и включить в команду дополнительно два или три человека. Таким образом можно выполнить работу за шесть месяцев (интересы спонсора) и гарантировать качество работы (интересы лидера проекта).


Комментировать or Leave a Trackback
разделитель

Комментировать

Вы должны авторизоваться для комментирования.